Comment bien vendre

Ne dénigrez pas vos concurrents, présentez plutôt vos points forts. « Cette fonction est vraiment importante, ce n’est pas le cas dans tous les produits du marché ».

Vous devez vous différencier de vos concurrents (et pourquoi ne pas les appeler « collègues »), si possible mettez en avant un service, une notoriété, le nombre de clients plutôt que le prix uniquement.

Avant votre rendez-vous, prenez le maximum de renseignements concernant votre client ce qui vous permettra de donner des exemples en fonction de leur activité.

Anticipez les objections en avance. Mettez-vous à la place du client et imaginez les objections qu’il pourrait vous formuler, ceci vous permettra de préparer vos contre-arguments.

Ne mentionnez pas un prix, et juste après dire « Mais c’est négociable… »

Vous dévaloriserez votre produit et votre crédibilité. Quand vous indiquez un prix, vous devez auparavant le justifier via des bénéfices (ce qu’elle apporte au client), et ensuite des preuves (nombre de clients, labels, études sur les économies réalisées…). Laissez ensuite le client réagir, et si nécessaire demandez-lui directement ce qu’il en pense.

Apprenez à vous taire, laisser l’autre s’exprimer

Une des erreurs les plus mortelle, c’est de parler une fois que l’on a fait une proposition de prix : il faut attendre, et ne pas ajouter derrière « Mais c’est bien entendu négociable… » / « Vous trouvez trop cher » / « Vous ne m’avez par l’air convaincu » / …

Les gens aiment acheter, mais ils n’aiment pas qu’on leur vende des produits.

Vous ne pouvez pas forcer des clients à acheter vos produits, s’ils achètent c’est qu’ils ont soit un problème, soit un besoin… sachant qu’un problème est souvent plus efficace pour motiver un achat…

Il ne faut pas oublier que l’acte d’achat est émotionnel, et c’est la justification qui est rationnelle.

Cela veut dire rassurer par vos références clients, par vos recommandations, par des résultats d’études externes par l’expertise de vos collaborateurs, par la qualité de votre produit, des résultats d’études, des coupures de presse…

Pour conclure, demandez quelle est la prochaine étape…

Une fois que tous les arguments on été posés, que tous les doutes sont levés, que toutes les objections ont été levées, que le client a indiqué qu’il n’a plus de question… il faut demander à passer à la prochaine étape.

La démarche la plus naturelle est alors de proposer directement la prochaine étape, en verrouillant l’action à réaliser en proposant 2 dates pour le prochain rendez-vous, l’installation du produit… (Par exemple « Vous êtes disponible mardi ou mercredi prochain ? »).

Attention cependant, car certains vendeurs débutants ont à ce moment-là « la peur de réussir », et ils ajoutent des étapes supplémentaires au lieu de clôturer la vente… et ils n’osent pas arriver à la conclusion de la vente.

A SUIVRE