Comment bien vendre

Parler le langage du client

Ce n’est pas uniquement utiliser le même vocabulaire qu’il utilise, c’est aussi utiliser des mots qui lui parlent, c’est à dire faire appel aux sens qui sont les plus dominants chez un client.

En effet selon les clients la vue, l’ouïe, le sens, le touché ont une importance différente.

Certains sont tactiles, d’autres sont visuels, oraux. Il faut donc employer les mots qui vont « parler au client ».

Si le client est très visuel et qu’il emploie un vocabulaire visuel : Je ne vois pas trop mon intérêt / Montrez-moi / Je vois bien … Il faut répondre par le même vocabulaire : vous voyez, regardez la différence …

Si le client est oral : « Ecoutez-moi » / « J’entends bien ce que vous dites » / « J’ai entendu votre point de vue » et il faut répondre via le même vocabulaire : écoutez, j’entends bien votre demande.

En vous mettant en mode « miroir » avec votre prospect, vous allez pouvoir vous mettre sur la même longueur d’onde et faire en sorte que votre client soit au diapason.

Mais cela va au-delà du simple vocabulaire, il faut donner au client les moyens d’interagir avec le produit de la même manière. Par exemple de toucher les éléments du produit s’ils sont tactiles, s’ils sont visuels de leur proposer une démonstration.

Si vous faites une concession, demandez au prospect de faire lui aussi une concession.

Si le client vous demande une démonstration, vous pouvez lui répondre oui, mais demander en même temps s’il pourra alors vous répondre sur la pertinence de votre produit, si le décideur sera présent, quelle sera l’échéance de prise de décision suite à cela.

Si le prospect vous demande une réduction de prix, alors vous pouvez lui demander de s’engager sur une date de signature (exemple : la fin de mois) ou  sur un acompte ou encore sur des quantités plus importantes.

Vous devez rester dans une relation donnant – donnant, afin de garder un équilibre dans la relation.

A SUIVRE